FORMATION DE FORMATEUR A COMMERCIAL

OBJECTIFS :

  • Être capable de se repérer et de se positionner dans son nouveau rôle de commercial.
  • Être capable de réaliser des actions de prospection
  • Être capable de mener un entretien commerciale
  • Être capable de conclure une vente
  • Être capable de mettre en place une stratégie commerciales
  • Être capable de réaliser la fidélisation client
  • Être capable d’utiliser les outils d’optimisation commerciale (CRM, tableau de pilotage, …)

PROGRAMME

  • Introduction
  • La mission de commercial
  • La communication commerciale
  • La prospection
  • L’entretien commercial
  • Rédiger l’offre de prix
  • La relance
  • Le closing/Acte de vente
  • L’élevage
  • Les stratégies commerciales
  • L’utilisation des réseaux sociaux
  • Les outils de gestion commerciale
  • La supervision

Partie 1 : INTRODUCTION

EXERCICE :

Fixer vous des objectifs.

  • Vous finissez la formation avant quelle date ? Combien de temps y consacrez vous par jour ou par semaine ?
  • Combien de temps allez vous allouer à vos nouvelles missions de formateur actif par jour ou par semaine ?
  • Quel chiffre d’affaire de vente de formation voulez vous obtenir ?
  • Combien de contrat par mois voulez vous décrocher ?

Partie 2 : LA MISSION DE FORMATEUR ACTIF

LES MISSIONS DU FORMATEUR ACTIF

LES QUALITÉS ET LES BONNES PRATIQUES DU FORMATEUR ACTIF

EXERCICE 

  • Localisez l’entreprise de +40 salariés la plus proche de chez vous.
  • Ensuite faite la liste des qualités énoncées dans la vidéo.
  • Puis pour chaque qualité, énumérez des stratégies qui permettront d’incarner ces qualités dans votre démarche sur le terrain avec cette entreprise. (il est conseillé de noter des actions concrètes.)

Partie 3 : LA COMMUNICATION COMMERCIALE

EXERCICE :

Faites la liste des informations importantes spécifiques à un prospect qui serait utile d’avoir afin de réaliser une offre la plus « sur mesure » possible.

Partie 4 : LA PROSPECTION

EXERCICE :

  •  Identifiez et précisez avec un maximum de caractéristique votre client idéal.
  • Quelles sont ses spécificités, qu’est ce qu’il le différencie des autres prospects.
  • Qui dans ces types d’entreprises achète, prend les décisions pour acheter les formations ?
  • Quel est le meilleur moyen de la contacter ? (moyen de prospection)

Partie 5 : L'ENTRETIEN COMMERCIAL

rLA PRISE DE CONTACT :

LA DÉCOUVERTE PROSPECT :

L’ARGUMENTATION :

GESTION DES OBJECTIONS :

RÉSUMÉ La méthode SIMAC :

EXERCICE :

  • Préparez une liste de questions avec laquelle vous vous sentez à l’aise de poser à vos prospects. Ces questions doivent vous permettre de connaitre leur besoins en formation et les priorités de votre interlocuteurs.
  • Préparez une liste de 5 arguments répondant à la questions : Pourquoi vous choisir vous plutôt qu’un autre ?
  • Préparez des réponses toutes prêtes aux principales objections que vous pouvez rencontrer.

Partie 6 : RÉDIGER L'OFFRE DE PRIX

EXERCICE :  

Créez votre premier devis « test », puis exportez le en .pdf

Partie 7 : LA RELANCE

Il faut bien comprendre que relancer un prospect ce n’est pas le déranger, c’est lui rendre service car il peut être débordé par le flot d’informations quotidiennes et a oublié sa recherche de prestataire.

Idées de mails de relance : cliquez ici

Attention !!! Dans notre activité compte tenu de notre relation aux prospects, nous nous adresserons aux prospects par leur noms.

EXERCICE :

Préparez un scénario de 4 mails de relance.

Partie 8 : LE CLOSING/L'ACTE DE VENTE

Partie 9 : L'ELEVAGE / FIDÉLISATION

Partie 10 : LES STRATÉGIES COMMERCIALES

Dans cette partie nous allons voir 4 stratégies différentes qui ont fait leurs preuves. Vous pouvez évidemment créer vos propres stratégies et aussi utiliser simplement la procédure commerciale que nous avons vu avant. Ces stratégies doivent être intégrées dans la logique commerciale vu précédemment

LES CRÈCHES :

  1. Créer un fichier de prospection. Vous pouvez trouver la liste des crèches avec leurs adresses et autres coordonnées sur les pages jaunes, ou sur le site du département dans la rubrique petite enfance, également sur les sites internet des collectivités, villes et inter-communalités. 
  2. Contactez les crèches par téléphone ou par mail en demandant un rendez vous de 10′ avec la directrice. Soyez bref et accrocheur. « J’aimerais m’entretenir avec la directrice au sujet des obligations sécurité dans les crèches. »  Demander quand est ce le mieux pour avoir un rendez vous, quand est-elle la plus disponible. 
  3. Prendre des renseignements sur la crèche directement auprès de la directrice lors de votre rdv. Posez les questions suivantes :
  • Quelle a été la dernière formation réalisée au sein de la structure ?
  • Quels sont les projets de formations en vue ? A-t-elle déjà trouvé un prestataire ?
  • Quand a eu lieu la dernière formation en secourisme ? Pensez vous que l’ensemble du personnel serait capable d’intervenir en cas d’étouffement, d’hémorragie ou d’enfant inconscient ?
  • Quand a eu lieu le dernier exercice d’évacuation ? Pensez vous que l’ensemble du personnel sache quoi faire en cas d’incendie ? Comment utiliser un extincteur ou savoir où allez et par où passer en cas d’évacuation ?
  • Y-a-t-il du personnel qui se plaint régulièrement de douleur au dos ou au articulations ?
  1. Présentez votre diagnostic. Présentez votre analyse de la situation par rapport au besoin en formation de la crèche. Proposez des solutions/formations en précisant que ceux sont des formations spécifiques petite enfance conçu pour les crèches.
  2. Demandez ce qui est important ou le plus urgent pour la directrice ? Demandez quand la directrice aimerait réaliser cette formation ?
  3. Rédigez et envoyez votre offre.
  4. Demandez quand la décision sera prise ? Et relancer subtilement et intelligemment jusqu’à ce que votre devis soit validé.
  5. Réalisez la formation.
  6. Appelez pour réaliser la démarche qualité et enquête satisfaction.
  7. Proposez une autre formation complémentaire. …

RENDEZ-VOUS CONSEILS :

Cela peut marcher avec n’importe qu’elle entreprise. Tout simplement vous prenez rdv pour rencontrer le dirigeant dans ses locaux pour visiter sa structure et réaliser un « diagnostic » prévention gratuit. A la fin de votre visite des locaux vous adressez au dirigeant une liste de recommandation pour la prévention des risques au travail, et vous vendez vos formations.

LES INTER-ENTREPRISES :

SSTPRO ne commercialise pas de session inter entreprise pour diverses raisons. On propose quelques places pour rendre service à quelques bon clients via un réseau de partenaires.

Ici on ne parle pas du même type d’inter entreprise. Voilà la stratégie :

  1. Ciblez une Zone Industrielle ou une Zone Commerciale ou une pépiniaire d’entreprise, une ZAE, …
  2. Fixez trois à 2-3 mois pour 3 sessions : FISST – MAC SST – Gestes et Postures. Session qui auront lieu dans la zone en question.
  3. Démarchez les entreprises de la zone en les invitant à s’inscrire à cette session.
  4. En démarchant identifiez une entreprise qui aurait la possibilité d’accueillir la session ou identifiez l’hotel ou la location de salle la plus proche
  5. Les  arguments clés :
  • Session réservée uniquement aux entreprises de la zone.
  • Inscription rapide car uniquement 10 places.
  • Favorise le lien social et le réseau entre les entreprises du secteur.
  • Pas de frais de déplacement et d’hébergement.
  • Pas de temps perdu dans les transports.
  • Formation locale avec les spécificités du secteur

Lors de vos visites dans les entreprises c’est l’occasion de vendre de l’incendie en intra. Je vous conseille de fixer 3 sessions

 

  • LES RÉSEAUX LOCAUX ENTREPRISES :

Faire partie d’un réseau est aussi une bonne solution pour décrocher des contrats. Les réseaux favorisent la recommandation et les introductions. Il y a des chance que l’on fasse appel à vous uniquement parce que vous faites partie d’un réseau. Les membres d’un même réseau on tendance à se faire travailler entre eux. Donc choisissez un réseau qui regroupe des entreprises de plus de 10 salariés. Voici quelques noms de réseaux, mais à vous de trouver sur votre secteur géographique : 

BNI, DYNABUY, Réseau entreprendre, Soirée entrepreneur, After work RH, After work dirigeant, Evénement CCI, Soirée business, ….

Partie 11 : L'UTILISATION DES RÉSEAUX SOCIAUX

EXERCICE :

Avant de créer un profil professionnel, utilisez déjà la barre de recherche pour identifier les groupes professionnel de votre secteur géographique.

Partie 12 : LES OUTILS DE PILOTAGE COMMERCIAUX

Nous allons utiliser 2 plateformes :

Le logiciel Simon et votre espace commercial pour la création des devis  (le tuto est dans la partie 6 : Rédiger une offre commerciale)

Le logiciel Hubspot pour le suivi de vos actions commerciales. (Lien vers le site pour créer votre profil : cliquez ici )

 

CONCLUSION

LA SUPERVISION

A la suite de votre formation, je vais vous accompagner pour vous guider et vous conseiller étapes par étapes pour vos premières campagnes de prospection. Ensuite je suivrais à distance vos actions commerciales serait présents pour répondre à vos questions.

Envoyez-moi directement vos questions :

9 + 4 =